本篇文章給大家談?wù)劇度绾纬蔀榍鄭u啤酒經(jīng)銷(xiāo)商》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、什么是供應(yīng)鏈管理？青島啤酒是如何實(shí)施供應(yīng)鏈管理的
• 2、啤酒營(yíng)銷(xiāo)案例分析_啤酒銷(xiāo)售案例分析(4)
• 3、誰(shuí)知道"李錚(煙草產(chǎn)業(yè)研究專(zhuān)家)"?
• 4、怎么銷(xiāo)售好青島啤酒

什么是供應(yīng)鏈管理？青島啤酒是如何實(shí)施供應(yīng)鏈管理的

供應(yīng)鏈管理(Supply Chain Management)就是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外資源來(lái)共同滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，當(dāng)人們把供應(yīng)鏈上各環(huán)節(jié)的企業(yè)看作為一個(gè)虛擬企業(yè)同盟，而把任意一個(gè)企業(yè)看作為這個(gè)虛擬企業(yè)同盟中的一個(gè)部門(mén)時(shí)，同盟的內(nèi)部管理就是供應(yīng)鏈管理。只不過(guò)同盟的組成是動(dòng)態(tài)的，根據(jù)市場(chǎng)需要隨時(shí)在發(fā)生變化。

青島啤酒實(shí)施供應(yīng)鏈管理的過(guò)程：

一、實(shí)施供應(yīng)鏈平臺(tái)的背景

青島啤酒華南事業(yè)部總部設(shè)于深圳，事業(yè)部下設(shè)青島啤酒三水、珠海、南寧等九家啤酒生產(chǎn)企業(yè)，一家麥芽生產(chǎn)企業(yè)和一家銷(xiāo)售公司，負(fù)責(zé)管理分布在廣東、廣西、湖北等六省區(qū)11家企業(yè)的啤酒生產(chǎn)和市場(chǎng)銷(xiāo)售。從1999到2002年青啤一系列對(duì)啤酒企業(yè)的收購(gòu)行為使其系列產(chǎn)品在華南的市場(chǎng)份額年增長(zhǎng)率達(dá)到了184％。 但是，盡管歷經(jīng)系列變革，管理仍然是青啤華南業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的一塊短板。當(dāng)時(shí)青啤華南業(yè)務(wù)主要存在以下四個(gè)問(wèn)題：

第一，隨著青啤華南業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，內(nèi)部交易成本隨之加大，但控制力度隨著管理鏈條的延伸卻逐漸弱化。華南事業(yè)部各個(gè)部門(mén)間的協(xié)同問(wèn)題重重。

第二，財(cái)務(wù)模式方面。由于在財(cái)務(wù)上采用集中管理的模式，財(cái)務(wù)部門(mén)要對(duì)所有部門(mén)和活動(dòng)的財(cái)務(wù)管理負(fù)責(zé)，致使財(cái)務(wù)審批反應(yīng)慢，其代價(jià)要么是增加了業(yè)務(wù)部門(mén)的等待時(shí)間，從而可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的喪失；要么是財(cái)務(wù)管理不得不采取較為松散的方式，導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增大。

第三，華南事業(yè)部與分銷(xiāo)商、供應(yīng)商的協(xié)同手段明顯不足。當(dāng)時(shí)青啤的信息化僅僅限于單個(gè)銷(xiāo)售公司的內(nèi)部管理，而未從整個(gè)華南事業(yè)部的角度進(jìn)行整體構(gòu)思和設(shè)計(jì)。

第四，最讓青啤不能安心的是，華南事業(yè)部對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有達(dá)到鎖定的程度。一方面是因?yàn)榍嗥√峁┙o渠道的利益較為單一，僅限于單純的“銷(xiāo)售返點(diǎn)”，而這種以貨幣價(jià)值為核心的渠道吸引手段極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，渠道在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高額利益的誘導(dǎo)下可能會(huì)轉(zhuǎn)移。

另外一個(gè)更加重要的原因是對(duì)外部資源的整合缺乏一個(gè)平臺(tái)，使得諸多有價(jià)值的服務(wù)，要么因?yàn)槿狈ο鄳?yīng)的工具而無(wú)法提供（如在線(xiàn)結(jié)算、在線(xiàn)物流、實(shí)時(shí)訂單跟蹤等能夠有效提供渠道價(jià)值的服務(wù)），要么因?yàn)槿狈蟹?wù)的平臺(tái)而僅限于非正式、個(gè)案式的服務(wù)方式。

基于上述考慮，華南事業(yè)部在青啤集團(tuán)的統(tǒng)一安排部署下，于2002年下半年正式籌備供應(yīng)鏈管理平臺(tái)項(xiàng)目。

二、選擇外包的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)

供應(yīng)鏈管理平臺(tái)項(xiàng)目涉及的應(yīng)用主體多，地域范圍廣，環(huán)境復(fù)雜，所以在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，成本相對(duì)較高。

平臺(tái)有特色的一個(gè)內(nèi)容是應(yīng)用了移動(dòng)的供應(yīng)鏈管理，可以讓二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和其下游的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)不添置任何IT設(shè)施，僅僅是通過(guò)手機(jī)傳送信息到平臺(tái)并接受平臺(tái)信息，加入以青啤為核心的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。系統(tǒng)搭建后，從供應(yīng)商到二級(jí)批發(fā)商，供應(yīng)鏈的所有角色都連接到平臺(tái)，在平臺(tái)上協(xié)同完成所有業(yè)務(wù)流和信息流的交換戶(hù)動(dòng)。

三、與供應(yīng)鏈上的其他伙伴共同建設(shè)供應(yīng)鏈管理平臺(tái) 在計(jì)劃建設(shè)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)時(shí)，青啤的思路是，不能單兵突進(jìn)，要考慮供應(yīng)鏈上的其他伙伴，尤其是青島啤酒的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，它們的IT基礎(chǔ)薄弱，管理基礎(chǔ)不扎實(shí)，是供應(yīng)鏈上最弱的一環(huán)，必須首先承認(rèn)青島啤酒、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)習(xí)慣中的合理性，先固化渠道行為，再追求適度的優(yōu)化，目標(biāo)確定不能太超前。

為此，青啤將整個(gè)實(shí)施分成幾個(gè)階段，漸次推行。

第一階段為項(xiàng)目準(zhǔn)備階段，包括調(diào)研、培訓(xùn)和制定工作計(jì)劃。 從2002年10月到2003年5月，青啤進(jìn)行需求調(diào)研，詳細(xì)了解以華南事業(yè)部為典型的整個(gè)青島啤酒的業(yè)務(wù)流程、管理特點(diǎn)、IT環(huán)境、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀；青啤選擇深圳銷(xiāo)售客戶(hù)服務(wù)部、深圳辦事處、東莞辦事處、兩名具有代表性的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商這幾個(gè)供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過(guò)實(shí)際進(jìn)入平臺(tái)操作、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)等方式進(jìn)行培訓(xùn)，使關(guān)鍵環(huán)節(jié)掌握供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，熟悉供應(yīng)鏈管理平臺(tái)的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)管理人員、業(yè)務(wù)人員、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理人員、業(yè)務(wù)人員提供詳細(xì)、具體的培訓(xùn)，培訓(xùn)人次達(dá)400人次以上。

第二階段為平臺(tái)推廣階段。為將供應(yīng)鏈管理平臺(tái)項(xiàng)目納入華南事業(yè)部的總體工作內(nèi)容，2003年6月開(kāi)始，華南事業(yè)部聯(lián)合一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和平臺(tái)外包的合作伙伴，共同發(fā)起了一項(xiàng)主題為“百年青啤，百米極速”的渠道增值活動(dòng)，推進(jìn)項(xiàng)目的推廣。同時(shí)青啤成立了由合作雙方管理層組成的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組。

第三階段為整體應(yīng)用階段。從2003年8月開(kāi)始，其主要任務(wù)是在整個(gè)華南事業(yè)部大規(guī)模、全方位應(yīng)用供應(yīng)鏈管理平臺(tái)項(xiàng)目，用IT手段改造現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道，將現(xiàn)有的人力密集型渠道改造成為技術(shù)密集、知識(shí)密集型的渠道，全面實(shí)現(xiàn)青島啤酒的渠道變革。 在要求經(jīng)銷(xiāo)商使用供應(yīng)鏈平臺(tái)的問(wèn)題上，青啤運(yùn)用利益拉動(dòng)與強(qiáng)制推動(dòng)兩手抓的策略來(lái)推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商形成使用平臺(tái)的習(xí)慣。讓經(jīng)銷(xiāo)商在使用平臺(tái)時(shí)有利可圖，同時(shí)要求所有經(jīng)銷(xiāo)商都必須按照新的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在系統(tǒng)上下單，否則即使是最大的經(jīng)銷(xiāo)商，直接到工廠(chǎng)去提貨也會(huì)被拒之門(mén)外，除非在系統(tǒng)上補(bǔ)一張單子。

青啤華南的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)項(xiàng)目仍在進(jìn)行中，2004年青啤集團(tuán)計(jì)劃在2003年打通全程供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，形成供應(yīng)、產(chǎn)銷(xiāo)、批發(fā)、分銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的有機(jī)協(xié)同和規(guī)模應(yīng)用，而且將可能在全青啤集團(tuán)內(nèi)大規(guī)模推廣。

有效的供應(yīng)鏈管理可以幫助實(shí)現(xiàn)四項(xiàng)目標(biāo):

縮短現(xiàn)金周轉(zhuǎn)時(shí)間;

降低企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn);

實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng);

提供可預(yù)測(cè)收入。

供應(yīng)鏈管理的7項(xiàng)原則:

根據(jù)客戶(hù)所需的服務(wù)特性來(lái)劃分客戶(hù)群;

根據(jù)客戶(hù)需求和企業(yè)可獲利情況，設(shè)計(jì)企業(yè)的后勤網(wǎng)絡(luò);

傾聽(tīng)市場(chǎng)的需求信息,設(shè)計(jì)更貼近客戶(hù)的產(chǎn)品;

時(shí)間延遲;

策略性的確定貨源和采購(gòu)

與供應(yīng)商建立雙贏(yíng)的合作策略;

在整個(gè)供應(yīng)鏈領(lǐng)域建立信息系統(tǒng);

建立整個(gè)供應(yīng)鏈的績(jī)效考核準(zhǔn)則等。

啤酒營(yíng)銷(xiāo)案例分析_啤酒銷(xiāo)售案例分析(4)

啤酒營(yíng)銷(xiāo)案例(五)青島啤酒

一、公司背景

1.公司介紹

青島啤酒股份有限公司〔簡(jiǎn)稱(chēng)青島啤酒〕的前身是國(guó)營(yíng)青島啤酒廠(chǎng)，1 903年由英、德兩國(guó)商人合資開(kāi)辦，是我國(guó)最早的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。1993年6月，經(jīng)國(guó)家體改委批準(zhǔn)，由原青島啤酒廠(chǎng)作為獨(dú)家發(fā)起人，并在吸收合并原中外合資青島啤酒第一有限公司、中外合作青島啤酒第三有限公司及國(guó)有青島啤酒四廠(chǎng)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了青島啤酒股份有限公司，成為全國(guó)首批九家境外上市的股份制試點(diǎn)企業(yè)之一。青島啤酒于1 993年6月在香港發(fā)行了H種股票并于同年7月15日_卜市，為首家在香港聯(lián)合交易所有限公司上市的中國(guó)企業(yè)，同年8月在國(guó)內(nèi)發(fā)行了A種股票并于8月27日在_上海證券交易所上市。募股后公司股本總額為9億股(每股面值為人民幣1元)，其中:國(guó)家股為39 982萬(wàn)股，占總股本的44.42%;法人股為5333萬(wàn)元，占總股本的5 .93%;外資股為34685萬(wàn)股，占總股本的3呂‘與酬;國(guó)內(nèi)公眾股為1億股，占總股本的11 .11%。

公司創(chuàng)立后，充分發(fā)揮自己的質(zhì)量、品牌、技術(shù)、設(shè)備、資金等優(yōu)勢(shì)，老廠(chǎng)技術(shù)改造和國(guó)內(nèi)收購(gòu)廠(chǎng)并舉，不斷擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)。1994年10月，公司全資收購(gòu)了江蘇揚(yáng)州啤酒廠(chǎng)，經(jīng)過(guò)技術(shù)改造已形成6 .5萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力。1995年12占總股本的44 .42%;法人股為5333萬(wàn)元，占總股本的5 .93%;外資股為346 85萬(wàn)股，占總股本的38 .5州;國(guó)內(nèi)公眾股為1億股，占總股本的11 .11%。

公司創(chuàng)立后，充分發(fā)揮自己的質(zhì)量、品牌、技術(shù)、設(shè)備、資金等優(yōu)勢(shì)，老廠(chǎng)技術(shù)改造和國(guó)內(nèi)收購(gòu)廠(chǎng)并舉，不斷擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)。19弘年10月，公司全資收購(gòu)了江蘇揚(yáng)州啤酒廠(chǎng)，經(jīng)過(guò)技術(shù)改造已形成6 .5萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力。1995年12月，公司又與西安漢斯有限責(zé)任公司成立了合資公司，公司控股5洲，至1997年該廠(chǎng)形成15萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力。同時(shí)，公司的骨丁生產(chǎn)廠(chǎng)—啤酒一廠(chǎng)、二廠(chǎng)完成技術(shù)改造后，至19弱年底分別形成30萬(wàn)噸和20萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力。公司總資產(chǎn)為28 .8億元，擁有員下4700多人，年生產(chǎn)啤酒5。萬(wàn)噸。1995年公司完成啤酒產(chǎn)量35萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收人14 .3億元，完成利潤(rùn)1 .7億元，出口創(chuàng)匯1670萬(wàn)美元。

目前青島啤酒的產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售收人、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、出口創(chuàng)匯等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均居國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)之首。青島啤酒的主要產(chǎn)品為青島牌系列啤酒，是中同最負(fù)盛名的名牌啤酒，它集世界一流的設(shè)備、百年積累的豐富釀造經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)特的生產(chǎn)工藝、科學(xué)嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系之大成，素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫細(xì)膩、持久拄杯而馳名中外，曾多次榮獲同家質(zhì)量金獎(jiǎng)和岡際啤酒評(píng)比金獎(jiǎng)，是國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)唯一的馳名商標(biāo)，也是岡際市場(chǎng)上最具知名度的中閏產(chǎn)品品牌。面向21世紀(jì)，青島啤酒不斷壯大企業(yè)實(shí)力，以提高產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和占有率。2000年，青島啤酒的啤酒產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到140萬(wàn)噸，從占國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)份額的2 .3%提高全酬。

經(jīng)過(guò)五年的整合后，青島啤酒呈現(xiàn)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)大于銷(xiāo)售收人增長(zhǎng)、銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)大于產(chǎn)量增長(zhǎng)的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。公司全面建立了標(biāo)準(zhǔn)化的微觀(guān)運(yùn)營(yíng)模式，保證了市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的管理一致化，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的統(tǒng)籌，而不是渠道的簡(jiǎn)單管理，并能夠保證未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓的快速?gòu)?fù)制。公司繼續(xù)在全國(guó)推行地方“1+1”、全國(guó)“1+3”的品牌戰(zhàn)略。青島啤酒品牌以保持高端的定位獲取利潤(rùn)，二線(xiàn)品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，三線(xiàn)品牌在未來(lái)兩年內(nèi)將會(huì)逐步淘汰。通過(guò)品牌結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，公司的利剩水平又將上一個(gè)臺(tái)階。2007年前5個(gè)月的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好，主品牌增長(zhǎng)了22環(huán)，二線(xiàn)品牌中山水啤酒增長(zhǎng)了8州，嘮山啤酒增長(zhǎng)了51%，都超過(guò)了行業(yè)平均的增長(zhǎng)速度，有些地區(qū)求大于供，產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)兩旺。

2.客戶(hù)服務(wù)

為使產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)程能有效地滿(mǎn)足顧客和市場(chǎng)的需求，青島啤酒確定產(chǎn)品、服務(wù)及過(guò)程目標(biāo)如下:

(l)產(chǎn)品:質(zhì)量第一、品種多樣、環(huán)境安全、滿(mǎn)足不同顧客的需求。

(2)服務(wù):向顧客及相關(guān)方即時(shí)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和超值服務(wù)。

(3)過(guò)程:確保實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及服務(wù)目標(biāo)，即經(jīng)濟(jì)、合理、高效。

當(dāng)對(duì)服務(wù)有特殊需求時(shí)，由市場(chǎng)部、銷(xiāo)售一單位及技術(shù)部根據(jù)市場(chǎng)及顧客需求，對(duì)售前、售中及售后服務(wù)過(guò)程進(jìn)行策劃，組織相關(guān)部門(mén)實(shí)施，并根據(jù)反饋的信息進(jìn)行過(guò)程改進(jìn)，確保服務(wù)過(guò)程實(shí)現(xiàn)。

對(duì)顧客和其他相關(guān)方要求的識(shí)別和評(píng)審:

(1)1998年，公司建一立客戶(hù) 拜訪(fǎng) 制度，對(duì)國(guó)內(nèi)外客戶(hù)定期巡回拜訪(fǎng)，互通信息;積極參加各類(lèi)進(jìn)出口商品展銷(xiāo)會(huì)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，了解終端消費(fèi)需求、變化及發(fā)展趨勢(shì)，了解相關(guān)法律法規(guī)等;與客戶(hù)間建立暢通的溝通渠道，及時(shí)獲取有關(guān)信息，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

(2)1999年，公司建一立了全球性市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)和迅速、快捷的市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)，市場(chǎng)部及銷(xiāo)售單位采用問(wèn)卷、網(wǎng)上調(diào)查、客戶(hù)溝通等方法，及時(shí)獲取市場(chǎng)需求信息，并進(jìn)行分析整理，準(zhǔn)確識(shí)別顧客及相關(guān)方需求。

(3)2001年，公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始采用CRM系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)分析模塊和銷(xiāo)售分析模塊等更高效的分析、識(shí)別方法，更加快捷、準(zhǔn)確地識(shí)別顧客及相關(guān)方需求。

(4)公司每年還利用啤酒節(jié)等機(jī)會(huì)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外客戶(hù)來(lái)青島考察市場(chǎng)、參觀(guān)工廠(chǎng)、舉行客戶(hù)座談會(huì)、酒會(huì)等，增強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，并獲取信息，尋找改進(jìn)機(jī)會(huì)。

(5)公司采取多種內(nèi)外部溝通方式，對(duì)社會(huì)、股東等相關(guān)方耍求進(jìn)行獲取與識(shí)別。

二、青島啤酒供應(yīng)鏈的整合

青島啤酒通過(guò)不斷擴(kuò)張獲得發(fā)展，同時(shí)也對(duì)自身的供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，使企業(yè)獲得了良好的發(fā)展。其供應(yīng)鏈整合主耍特點(diǎn)有:

(1)由外延擴(kuò)張走向內(nèi)部整合

增長(zhǎng)和發(fā)展的第一個(gè)區(qū)別就是青島啤酒以前走的是外延擴(kuò)展法，非常強(qiáng)調(diào)外延擴(kuò)張，非常強(qiáng)調(diào)對(duì)增量資本的投人。青島啤酒經(jīng)過(guò)對(duì)增量資本的投人，實(shí)際生產(chǎn)能力在不斷接近潛在生產(chǎn)能力。這就是在資本總量沒(méi)有擴(kuò)展的情況下，資本產(chǎn)出和凈利潤(rùn)翻了6倍的原因所在。2001年，青啤集團(tuán)提出一個(gè)重要 口號(hào) ，那就是從簡(jiǎn)單的資本投人轉(zhuǎn)移到對(duì)存量的挖掘。

要增加效益就必須要內(nèi)部整合。一個(gè)企業(yè)能做多大取決于三條標(biāo)準(zhǔn)，第一，是產(chǎn)品能力;第二，產(chǎn)品市場(chǎng)空間有多大;第三，整合資源的能力有多強(qiáng)。只者之間相互聯(lián)系，互為一個(gè)完整的系統(tǒng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)際都存在對(duì)外部資源的整合能力比較弱的問(wèn)題，擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)非常大。兼并要考慮到地方政府政策、 企業(yè)文化 、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、企業(yè)職工素質(zhì)等等因素，成功達(dá)成兼并預(yù)期目的的企業(yè)微乎其微。青島啤酒并購(gòu)的很多企業(yè)也有種種問(wèn)題，如職工轉(zhuǎn)制問(wèn)題、企業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)改造問(wèn)題、品牌整合問(wèn)題等，而且有些效益持續(xù)不好的企業(yè)要關(guān)閉退出的成本也很高，有些企業(yè)生產(chǎn)工藝上不一致，必須投入巨資進(jìn)行工藝改造和設(shè)備改造才能生產(chǎn)青啤的主品牌。

(2)由資本并購(gòu)走向外部行為協(xié)同

協(xié)同是供應(yīng)鏈管理最大的價(jià)值所在，企業(yè)發(fā)展不管是增長(zhǎng)模式還是發(fā)展模式，最終都是達(dá)到一種協(xié)同模式。協(xié)同可以減少交易的成本，協(xié)同可以提升價(jià)俏的創(chuàng)造，協(xié)同可以打造行業(yè)的市場(chǎng)地位。

資本并購(gòu)足通過(guò)把外部的交易轉(zhuǎn)為企業(yè)內(nèi)部的交易來(lái)減少交易成本，優(yōu)化資源配置和生產(chǎn)成本。但是這種增長(zhǎng)的模式?jīng)]有內(nèi)部行為的協(xié)同整合是不能達(dá)成預(yù)期效果的。

行為的協(xié)同管理是通過(guò)打造一套成熟的協(xié)同行為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)交易成本控制、資源優(yōu)化配置和管理的一體化。

目前青島啤酒外部一體化走的是一種行為一體化道路。因?yàn)橘Y本兼并足一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，但是真正難的是把這個(gè)廠(chǎng)或者公司買(mǎi)下來(lái)后的處理。希望控制行為，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的協(xié)同，但是買(mǎi)了廠(chǎng)并不代表自然就控制了它的行為。青島啤酒如果無(wú)法控制并購(gòu)廠(chǎng)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售，那并購(gòu)的意義就蕩然無(wú)存，而且會(huì)給自己加上很多包袱。

(3)強(qiáng)化存量資源的控制能力

渠道模型，包括供應(yīng)采購(gòu)渠道→核心企業(yè)→分銷(xiāo)渠道→終端消費(fèi)者。對(duì)于食品、家電等行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道模型實(shí)際就是喇叭模型。供應(yīng)鏈信息的不透明和不準(zhǔn)確，會(huì)在渠道傳遞過(guò)程中得到放大，這就是通常所說(shuō)的“牛鞭效應(yīng)”。

青島啤酒當(dāng)時(shí)就面臨這個(gè)典型的效應(yīng)。青島啤酒的供應(yīng)相對(duì)來(lái)說(shuō)足比較簡(jiǎn)單的，原料主要是大麥和啤酒花，日常供應(yīng)主要是包裝物，像紙箱、瓶蓋、標(biāo)簽等。但是向后就非常復(fù)雜，消費(fèi)終端的多元化決定了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜性。啤酒可以在酒吧、餐廳終端消費(fèi)，一也可以是家庭購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。實(shí)際不是終端為主，而是渠道為主。所以多元化的銷(xiāo)售模式，決定了其渠道組織耍不斷地放大。青島啤酒連同其一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、終端促銷(xiāo)人員，說(shuō)其是百萬(wàn)銷(xiāo)售大軍也不為過(guò)。

渠道組織在不斷增加，組織的節(jié)點(diǎn)也在不斷地?cái)U(kuò)大，但是對(duì)渠道成員的控制力呢?多數(shù)企業(yè)都面臨銷(xiāo)售不斷上升的情況下而利潤(rùn)根本沒(méi)有增加的情形，其根源就在于銷(xiāo)售的控制力減弱。

如果市場(chǎng)上促銷(xiāo)費(fèi)用完全失控，造成企業(yè)每年的損失就難以計(jì)數(shù)。大眾商品的促銷(xiāo)費(fèi)用主要通過(guò)渠道商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。“買(mǎi)一贈(zèng)一”和“開(kāi)瓶有獎(jiǎng)”都是通過(guò)渠道商去做的，但是促銷(xiāo)費(fèi)用是不是真的到了市場(chǎng)仁呢?估計(jì)50%的促銷(xiāo)費(fèi)用都在渠道上被漏掉了，有的是一級(jí)批發(fā)商拿去了，有的是二級(jí)批發(fā)商拿去了，有的是分公司拿去了，有的是銷(xiāo)售管理員拿去了，只有50%不到的費(fèi)用到了市場(chǎng)，而這5惻是不是達(dá)到了應(yīng)有的效果呢，企業(yè)也不知道。

這種問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是外部資源雖在不斷地?cái)U(kuò)大，但有效產(chǎn)出卻越來(lái)越少;外部的組織雖在不斷地?cái)U(kuò)大，但是外部組織的控制力卻在不斷地下降。青島啤酒面臨這樣的問(wèn)題，應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略就是企業(yè)必須從增長(zhǎng)走向發(fā)展，核心是必須對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行有效的管理。在這樣的戰(zhàn)略背景下，青島啤酒供應(yīng)鏈管理就是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型非常重要的實(shí)施的手段。

三、國(guó)際化道路—青島啤酒的供應(yīng)鏈延伸

青島啤酒在海外市場(chǎng)的全球布局是:“先市場(chǎng)、后建廠(chǎng)”，先集中力量，加大傳統(tǒng)的美洲、歐洲、東南亞主大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力度。首先在中同臺(tái)灣地區(qū)建廠(chǎng)，以臺(tái)灣地區(qū)為重點(diǎn)基地深度開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)，最后將輻射南非市場(chǎng)，逐步在美洲和歐洲設(shè)廠(chǎng)。最終搭建美洲、歐洲、東南亞“金月角”的國(guó)際市場(chǎng)框架，完成青島啤酒國(guó)際化世界版圖的雛形。

從上面的敘述來(lái)看，從東南亞、歐洲到美洲，直至南非市場(chǎng)，青島啤酒繼2002年出口增加1咧(在美國(guó)和歐洲均實(shí)現(xiàn)1喇的增幅)之后，2004年拓展海外市場(chǎng)的力度進(jìn)一步力rl強(qiáng)，2004年1一12月，青島啤酒出口較2003年同期增長(zhǎng)113%，每月出口量都在8000噸以上。

2002年10月21日，青島啤酒和全球最大的啤酒企業(yè)安海斯一布希公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“AB公司”)在紐約正式簽署了戰(zhàn)略性投資協(xié)議，青島啤酒將向AB公司分三次發(fā)行總金額為1 .82億美元(約合14.16億港幣)的定向可轉(zhuǎn)換債券，該債券在協(xié)議規(guī)定七年內(nèi)將全部轉(zhuǎn)換成股權(quán)，AB公司在青島啤酒的股權(quán)比例將從目前的4.5%最終上升到27%，所有的增持均為在香港聯(lián)交所上市的H股。

2005年4月，就在世界級(jí)啤酒片頭AB公司宣布正式增持其在青島啤酒股權(quán)27%之后不久，AB公司亞洲有限公司大中華區(qū)董事總經(jīng)理程業(yè)仁指出:“擁有百威啤酒的AB公司與青島啤酒建立的是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系。”隨著青島啤酒這一步棋的塵埃落地，青島啤酒國(guó)際化的思路愈發(fā)明晰:已經(jīng)百年的青島啤酒是中國(guó)的老牌企業(yè)，是一個(gè)骨子甩浸透著濃厚本土文化的傳統(tǒng)企業(yè)，而正是這樣一個(gè)企業(yè)，同樣面臨著不走真正的國(guó)際化道路，就不能完成做強(qiáng)、做大的戰(zhàn)略性課題。這種戰(zhàn)略性的危機(jī)感，催生了青島啤酒的國(guó)際化戰(zhàn)略:走真正的國(guó)際化之蹈，市場(chǎng)要國(guó)際化，企業(yè)的內(nèi)涵也要國(guó)際化，青島啤酒還面臨著怎樣從AB公司中學(xué)習(xí)成功的管理經(jīng)驗(yàn)，并大膽平等利用其在美國(guó)的資源“為我所用”的問(wèn)題。

四、塑造顧客忠誠(chéng)度—青島啤酒銷(xiāo)售管理的特色

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的高速融合，準(zhǔn)把顧客奉為上帝，以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏(yíng)得顧客，誰(shuí)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝者。只有顧客才是企業(yè)的上帝。在青島啤酒中，這并不是一句冠冕堂皇的空話(huà)，因?yàn)轭櫩蛯⑹亲罱K決定誰(shuí)是市場(chǎng)贏(yíng)家的仲裁者，而他們都是產(chǎn)品的消費(fèi)者。青島啤酒相信消費(fèi)者的信念是來(lái)自于其本身，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值與品質(zhì)的認(rèn)知，將決定青島啤酒的未來(lái)。

以顧客價(jià)俏為導(dǎo)向。青島啤酒在梳理發(fā)展指導(dǎo)思想時(shí)，正式提出一項(xiàng)做大做強(qiáng)的新戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略的核心是由生產(chǎn)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)過(guò)渡，通過(guò)實(shí)現(xiàn)為股民、為職工、為消費(fèi)者服務(wù)，來(lái)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變機(jī)制，真正地與市場(chǎng)接軌，以形成新的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

消費(fèi)者忠誠(chéng)的塑造是青島啤酒成功的前提條件，也是青島啤酒百年持續(xù)的戰(zhàn)略選擇。這種戰(zhàn)略的實(shí)施耍注意以下幾點(diǎn):

第一，消費(fèi)者忠誠(chéng)塑造在于不斷探索獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)的方法和渠道，青島啤酒必須從3A轉(zhuǎn)向3P(所謂3A指的是讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)青島啤酒時(shí)，買(mǎi)得到〔Available)、買(mǎi)得起(Accepet)、樂(lè)得買(mǎi)(Affordahk)，而所謂3P指的是無(wú)處不在(Pervasiveness)、心中首選(Preference)、物有所值(Price to value))。當(dāng)消費(fèi)者變化的時(shí)候，青島啤酒的戰(zhàn)略也要相應(yīng)作出變化，同樣，賦予產(chǎn)品的文化內(nèi)涵也要變化，這樣才可能使一個(gè)單一口味的產(chǎn)品，能夠適應(yīng)百年消費(fèi)者的變化。

第二，消費(fèi)者忠誠(chéng)塑造在于不從價(jià)格上過(guò)分地與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈進(jìn)行分析，通過(guò)控制某些關(guān)鍵點(diǎn)，或者通過(guò)收購(gòu)與兼并，去獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種競(jìng)爭(zhēng)能夠塑造一個(gè)健康的行業(yè)結(jié)構(gòu)，能夠使啤酒行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者能夠通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)去擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，減少跟隨者“反擊成功”的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，青島啤酒也十分清楚，追求“消費(fèi)者忠誠(chéng)”最大的問(wèn)題是成本問(wèn)題，無(wú)限制追求3A或3p導(dǎo)致的將是龐大的組織體系與費(fèi)用開(kāi)支，所以減少“消費(fèi)者變心”的另一個(gè)辦法就是通過(guò)收購(gòu)與兼并，不斷塑造一個(gè)有利于青島啤酒的行業(yè)結(jié)構(gòu)。通過(guò)在行業(yè)結(jié)構(gòu)中制造“高門(mén)檻”來(lái)阻止競(jìng)爭(zhēng)者或替代產(chǎn)品的進(jìn)人，從而實(shí)現(xiàn)相對(duì)的壟斷。在這一點(diǎn)上，青島啤酒稱(chēng)得上是典范。

五、融合“物流”和“銷(xiāo)售”的供應(yīng)鏈實(shí)踐

青島啤酒意識(shí)到，供應(yīng)鏈管理給予企業(yè)的影響是巨大的。在整個(gè)供應(yīng)鏈中，良好的供應(yīng)鏈系統(tǒng)必須能解決這些問(wèn)題:什么時(shí)候發(fā)貨?哪些訂單可能被延誤?為什么造成這種延誤?安全庫(kù)存要補(bǔ)充至多少了進(jìn)度安排下一步還存在什么問(wèn)題?現(xiàn)在能夠執(zhí)行的最佳的進(jìn)度計(jì)劃是什么?等等。

通過(guò)評(píng)拈篩選以后，青島啤酒挑選了最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商招商物流來(lái)運(yùn)作。

首先，青島啤酒對(duì)物流進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。在每段路線(xiàn)都規(guī)劃了具體的時(shí)間，從甲地到乙地，不僅有準(zhǔn)確的時(shí)間表，而且可以按一定的條件、客戶(hù)、路線(xiàn)、重量、體積，自動(dòng)給出車(chē)輛配載方案，以提高配車(chē)效率和配載率，這在以前都是不可能的。

啤酒營(yíng)銷(xiāo)案例(六)雪花啤酒

這幾年，無(wú)論是“非奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)”還是“勇闖天涯”，雪花啤酒把營(yíng)銷(xiāo)做得不落俗套，出奇制勝。這一次，“自然之美”活動(dòng)又從貴州發(fā)芽，逐步在其他城市開(kāi)花。那么，啤酒與“自然之美”，二者有什么奇特的關(guān)聯(lián)呢?

品牌的魅力在于深度融入消費(fèi)者的血液和心靈。作為一個(gè)馳騁啤酒疆場(chǎng)多年的老兵，雪花啤酒深諳此道。早在7年前，雪花啤酒簽約定位大師米爾頓·科特勒，這位先鋒人物曾表示要改變中國(guó)啤酒廣告“只講產(chǎn)品不講情感”的傳統(tǒng)習(xí)慣。此后，華潤(rùn)把雪花啤酒的主力消費(fèi)群鎖定在20～35歲的年輕人。在營(yíng)銷(xiāo)策略上，雪花啤酒提倡要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需要和渴望的東西，并通過(guò)有效的方式傳達(dá)：在產(chǎn)品層面上，要科學(xué)地發(fā)現(xiàn)需求和研發(fā);在營(yíng)銷(xiāo)方式上，要藝術(shù)地表現(xiàn)，通過(guò)故事和文化去體現(xiàn)，與消費(fèi)者深度溝通，把中國(guó)消費(fèi)者的生活形態(tài)和體驗(yàn)融入到產(chǎn)品當(dāng)中。

小產(chǎn)品萌生大創(chuàng)意

第一個(gè)問(wèn)題自然是：為什么會(huì)萌生“自然之美”創(chuàng)意?為什么是貴州?

“這源于一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)。”華潤(rùn)雪花貴州營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理鮑常煒介紹，2010年2月，時(shí)任華潤(rùn)雪花啤酒(貴州)有限公司總經(jīng)理的侯孝海和他帶領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)：貴州市場(chǎng)上，非現(xiàn)飲(即購(gòu)買(mǎi)回家飲用)產(chǎn)品占據(jù)啤酒銷(xiāo)售80%的份額。但是貴陽(yáng)非現(xiàn)飲終端產(chǎn)品價(jià)格基本在10元/包～20元/包， 紙箱產(chǎn)品價(jià)格又在32元/件，顯然，在主流高檔和中偏低檔(簡(jiǎn)稱(chēng)中檔低)之間缺少“22元～28元/包”的產(chǎn)品。

基于此，雪花啤酒計(jì)劃針對(duì)貴陽(yáng)市場(chǎng)推出“一個(gè)比主流稍高一點(diǎn)，比中檔低稍低一點(diǎn)”的產(chǎn)品，整包終端零售價(jià)25元/包上下。產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，另一個(gè)難題被提上了議程，那就是如何給這個(gè)啤酒品類(lèi)命名。在此之前，雪花啤酒產(chǎn)品通常都是以其物理屬性命名，如：特醇、特制、精制等等。這一次，他們希望新產(chǎn)品命名能夠?yàn)檠┗ㄆ【破放圃鎏砦幕剩⑶疫€要富有地域親和力。

“這是因?yàn)椋袌?chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多人還是把雪花作為一個(gè)‘外來(lái)品牌’來(lái)看待，而沒(méi)有形成一種當(dāng)?shù)氐男睦碚J(rèn)同。”鮑常煒介紹，所以希望通過(guò)這款產(chǎn)品的命名，拉近與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的距離。經(jīng)過(guò)討論，策劃團(tuán)隊(duì)決定新產(chǎn)品與地方政府推動(dòng)“多彩貴州”打造旅游省份的新策略聯(lián)系起來(lái)，以貴州景區(qū)為基調(diào)，引入本土旅游文化，促進(jìn)消費(fèi)，同時(shí)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)展文化營(yíng)銷(xiāo)，避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等惡性競(jìng)爭(zhēng)方式。于是，一個(gè)嶄新的創(chuàng)意誕生了。那就是用“自然之美”做主題，通過(guò)征集形式遴選貴州人心目中的“自然之美”代表景點(diǎn)。

多重營(yíng)銷(xiāo)屬性

2010年4月初，雪花貴州公司與地方強(qiáng)勢(shì)媒體合作開(kāi)展“5億瓶雪花啤酒將印上貴州美景征集評(píng)選活動(dòng)”。貴州全省近百家景區(qū)投票進(jìn)入白熱化，都希望搭上雪花的品牌順風(fēng)車(chē)，通過(guò)雪花的瓶標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)終端推介各自景區(qū)。短短15天，有數(shù)十萬(wàn)人參與了短信投票，黃果樹(shù)、梵凈山、荔波小七孔等12個(gè)景區(qū)成為贏(yíng)家。

貴陽(yáng)青藍(lán)紫廣告策劃有限公司總經(jīng)理羅永權(quán)對(duì)此評(píng)論道：“活動(dòng)將自己的品牌知名度與貴州旅游相聯(lián)系，這將促進(jìn)貴州旅游品牌與企業(yè)品牌的雙重提升。瓶標(biāo)原創(chuàng)性地植入貴州知名風(fēng)景，不僅保持了自己的品牌特色，也樹(shù)立了與其他品牌差異化的品牌形象。”與此同時(shí)，“自然之美”還通過(guò)媒體傳播、公益活動(dòng)等帶動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)總監(jiān)崔小兵介紹，活動(dòng)不僅聯(lián)合貴州各大強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行傳播，還在入選景區(qū)舉辦開(kāi)酒儀式，并利用社區(qū)活動(dòng)、廣場(chǎng)活動(dòng)、大篷車(chē)、巡演等地面活動(dòng)進(jìn)行推廣。此外，活動(dòng)還與貴州有影響力的戶(hù)外俱樂(lè)部、 自駕游 車(chē)隊(duì)、旅行社等合作，招募消費(fèi)者組織自駕游活動(dòng)，傳達(dá)“自然之美”理念。

新穎的創(chuàng)意，加上整合傳播效應(yīng)，影響力迅速達(dá)成。最直接的效果就是，第一批華潤(rùn)雪花“自然之美”通過(guò)雪花啤酒強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)終端迅速在貴州市場(chǎng)上走紅。崔小兵介紹，目前，“自然之美”已經(jīng)被貴州多個(gè)地區(qū)作為指定接待用酒，商家反映消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)率已經(jīng)上升到30%以上，在短短一年內(nèi)成為雪花在貴州三大支柱產(chǎn)品之一。

在侯孝海看來(lái)，推出多彩雪花風(fēng)景啤酒“自然之美”，是啤酒行業(yè)跨界聯(lián)合旅游行業(yè)的創(chuàng)新嘗試，也是一種整合營(yíng)銷(xiāo)模式的勝利。在這次“自然之美”的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，雪花還創(chuàng)造性地把貴州景區(qū)從固定的變成了流動(dòng)的、從戶(hù)外搬到室內(nèi)。這樣一來(lái)，通過(guò)雪花啤酒，外地人喝到的是“貴州美景”的新奇，家鄉(xiāng)人喝到的是“貴州美景”的親切。這又是一種情感營(yíng)銷(xiāo)，不僅使地域消費(fèi)者得到以中國(guó)情感皈依，還讓大眾消費(fèi)者領(lǐng)會(huì)到雪花獨(dú)特的品牌形象。

誰(shuí)知道"李錚(煙草產(chǎn)業(yè)研究專(zhuān)家)"?

解析] 從蒙牛捐奶工程看政治營(yíng)銷(xiāo)的公益化 (紹兵 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-21)

2006年4月份，溫總理在重慶考察時(shí)說(shuō)∶“我有一個(gè)夢(mèng)，讓每個(gè)中國(guó)人，首先是孩子，每天都能喝上一斤奶。”蒙牛在得到這個(gè)消息之后以迅雷不及掩耳之勢(shì)進(jìn)行了一次聲勢(shì)浩大的捐奶工程，將免費(fèi)給全國(guó)的一些農(nóng)村貧困學(xué)校提供價(jià)值上億元的新……所屬專(zhuān)題：蒙牛

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 以弱勝?gòu)?qiáng)――弱勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的突圍 (李杰 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-21)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑借陸、海、空的媒體宣傳，憑借多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已經(jīng)有了良好的品牌基礎(chǔ)，有了良好的消費(fèi)認(rèn)知度，有了較大的絕對(duì)銷(xiāo)量；而我們則是剛剛介入這個(gè)行業(yè)，剛剛處于市場(chǎng)的擴(kuò)充期，既沒(méi)有足夠的資金通過(guò)廣宣來(lái)塑造品牌，又沒(méi)有足夠的市……所屬專(zhuān)題：區(qū)域市場(chǎng)

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 青島啤酒：鎖定分銷(xiāo)渠道 (國(guó)通供應(yīng)鏈 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-21)

由于供應(yīng)鏈管理平臺(tái)建設(shè)高度的技術(shù)復(fù)雜性和服務(wù)專(zhuān)業(yè)性，目前的主流趨勢(shì)是應(yīng)用第三方投資建設(shè)和管理的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，其中外包是理想模式之一。通過(guò)實(shí)施ASP模式的跨企業(yè)協(xié)同平臺(tái)，青島啤酒華南事業(yè)部實(shí)現(xiàn)了基于銷(xiāo)售渠道管理的全程……所屬專(zhuān)題：啤酒 青島啤酒 分銷(xiāo)渠道

[案例解析] 江蘇（蘇北地區(qū)）銷(xiāo)售方案---中低檔白酒 (謝秀軍 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-21)

江蘇簡(jiǎn)介：江蘇省位于長(zhǎng)江中下游平原，現(xiàn)有南京、蘇州、無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江、南通、泰州、揚(yáng)州、淮安、鹽城、連云港、宿遷、徐州等13個(gè)地級(jí)市，我們習(xí)慣上把江蘇分為蘇南、蘇北，蘇南包括南京、蘇州、無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江，蘇北包括南通、泰……

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 零售自有品牌戰(zhàn)略與差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打造 (方梁 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-21)

近年來(lái)，隨著我國(guó)零售企業(yè)的迅速發(fā)展和跨國(guó)零售巨頭的相繼涌入，零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，所有零售企業(yè)都力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，先是瘋狂的“圈地運(yùn)動(dòng)”，然后是刺刀見(jiàn)紅的“價(jià)格戰(zhàn)”，結(jié)果是企業(yè)利潤(rùn)率急劇下降，根本無(wú)法消化前一輪擴(kuò)張所帶……所屬專(zhuān)題：品牌戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 從一起招聘案例看“易拉寶”制作的Key word 應(yīng)用技術(shù) (張京宏 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-21)

在各種宣傳、促銷(xiāo)、招聘和產(chǎn)品推廣場(chǎng)合，我們經(jīng)常能看到一些放置在攤位左右的站立式大海報(bào)，通稱(chēng)叫做“易拉寶”。“易拉寶”一般都用一些非常簡(jiǎn)潔的詞語(yǔ)，表達(dá)出宣傳者最核心的信息，這些簡(jiǎn)潔的詞語(yǔ)我們叫做key word,關(guān)鍵詞語(yǔ)。……所屬專(zhuān)題：招聘

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 壓庫(kù)存銷(xiāo)售－－玩的就是心跳 (朱丹成 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-21)

在終端銷(xiāo)售中，所謂的壓庫(kù)存，就是指銷(xiāo)售代表為了拿到高額提成而促使終端大量存貨的行為。 其表現(xiàn)形式為，銷(xiāo)售代表利用與采購(gòu)人員熟識(shí)的便利，促使醫(yī)院或藥房采購(gòu)大于正常銷(xiāo)量的藥品數(shù)量；更有甚者，有的醫(yī)藥代表為了拿到高額提成……

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 口碑營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的5種策略 (張長(zhǎng)江 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-21)

口碑營(yíng)銷(xiāo)是一種最為古老的營(yíng)銷(xiāo)方式，其歷史應(yīng)該追溯到人類(lèi)開(kāi)始商品交換的初期。在沒(méi)有廣告媒體的時(shí)代，人們的口頭信息傳播理所當(dāng)然就成為最佳也是唯一可以選擇的傳播方式了。但那個(gè)時(shí)代的口碑營(yíng)銷(xiāo)是順其自然的、沒(méi)有計(jì)劃性的和不可控制的……所屬專(zhuān)題：張長(zhǎng)江工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)

[案例解析] 新品兩招，霸主稱(chēng)臣 (張勢(shì)之 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

在一個(gè)果乳飲料（調(diào)味乳飲料）全國(guó)龍頭企業(yè)的龍頭市場(chǎng)，在一個(gè)犧牲了無(wú)數(shù)同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)，在一個(gè)能讓娃哈哈主線(xiàn)產(chǎn)品之一的營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)黯然神傷的地方，一個(gè)新生產(chǎn)品，如何在領(lǐng)導(dǎo)品牌年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)的市場(chǎng)份額中分得一杯羹？3個(gè)月能做到嗎？……

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 企業(yè)如何運(yùn)作禮品酒 (朱玉增 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

對(duì)于中國(guó)的酒業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)無(wú)須多談的事實(shí)就是：酒就是禮的代名詞之一，酒文化是禮文化的重要組成部分。各種節(jié)慶時(shí)刻及禮尚往來(lái)的溝通中，酒中重要的溝通橋梁，是營(yíng)造良好溝通氛圍的潤(rùn)滑劑。 在酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的環(huán)境中，市場(chǎng)細(xì)分成……所屬專(zhuān)題：禮品 朱玉增低成本戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

[創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)] 超級(jí)贊美之不露痕跡（下） (王延廣 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

——《超級(jí)贊美之不露痕跡》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練女人最喜歡什么？贊美；男人最喜歡什么？贊美；小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進(jìn)店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)贊美嗎？中國(guó)門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)講師王延廣這里繼續(xù)獨(dú)家奉上《超級(jí)贊美之不……

[案例解析] 啤酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成功案例解讀 (王愛(ài)中 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

“秦王掃六合，虎視何雄哉！” 正像中國(guó)歷史上的戰(zhàn)國(guó)末期，在廣袤的中國(guó)大地上，啤酒行業(yè)正在演繹著一場(chǎng)并購(gòu)整合的精彩大戲，跌宕起伏的情節(jié)一步步將競(jìng)爭(zhēng)的主題推向高潮。不過(guò)，就在行業(yè)巨無(wú)霸駕駛著資本的戰(zhàn)車(chē)長(zhǎng)刀所向睥睨四顧時(shí)卻……所屬專(zhuān)題：酒企業(yè) 啤酒 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

[案例解析] 動(dòng)感地帶借勢(shì)高考提升品牌形象 (李慎波 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

現(xiàn)在的大學(xué)生，一入學(xué)就各項(xiàng)設(shè)備齊全，手機(jī)、電腦、MP3，一個(gè)都不能少，面對(duì)如此龐大的潛在客戶(hù)群體，怎樣在開(kāi)學(xué)之前就把動(dòng)感地帶的品牌形象深植學(xué)生心中，成為擺在濟(jì)南移動(dòng)和長(zhǎng)城廣告面前的重要課題。 “你參加志愿填報(bào)論壇了嗎……

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 第三只眼看白酒行業(yè)的另類(lèi)渠道 (李杰 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

“感情深，一口燜”，作為中國(guó)北方酒文化的代名詞，估計(jì)很少有人不曉。作為白酒企業(yè)面對(duì)槍林彈雨一樣的競(jìng)爭(zhēng)格局，面對(duì)品牌眾生的同類(lèi)產(chǎn)品，無(wú)不是“山窮水盡疑無(wú)路”，誰(shuí)又能做到“柳岸花明又一村”呢？營(yíng)銷(xiāo)策略的高低其實(shí)就在于誰(shuí)能夠創(chuàng)……

[案例解析] 炒藥啟示錄（上）：炒藥，玩的就是心跳 (董建華 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

近年來(lái)，受?chē)?guó)家政策嚴(yán)管廣告受限、媒體費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升、消費(fèi)者對(duì)廣告的免疫力大大提高等方面的影響，原來(lái)一個(gè)半版報(bào)媒廣告或一檔十分鐘的專(zhuān)題片就可看到反饋效果，現(xiàn)在整版整版的投或高頻次、大專(zhuān)題廣告也不一定會(huì)立竿見(jiàn)影，原來(lái)三個(gè)月為市……

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 成功銷(xiāo)售總監(jiān)的五項(xiàng)修煉 (張長(zhǎng)江 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

成功銷(xiāo)售總監(jiān)的五項(xiàng)修煉“我欲乘風(fēng)歸去,又恐瓊樓玉宇,高處不勝寒” ——蘇軾自進(jìn)身銷(xiāo)售總監(jiān)的那一刻起，你就不得不體驗(yàn)這種“高處不勝寒”的感覺(jué)——時(shí)刻準(zhǔn)備面臨來(lái)自于方方面面的壓力和挑戰(zhàn)：既要關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)期利益，又要急……所屬專(zhuān)題：銷(xiāo)售總監(jiān) 張長(zhǎng)江工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)

[營(yíng)銷(xiāo)診斷] 中小型企業(yè)渠道問(wèn)題與診斷 (馬超 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

中小型企業(yè)在資金、管理、人力等方面都無(wú)法與大型企業(yè)相比，那么在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小型企業(yè)當(dāng)如何拓展渠道，又當(dāng)如何修正前進(jìn)中的錯(cuò)誤實(shí)現(xiàn)突破呢？雖然不同行業(yè)的中小企業(yè)差異很大，但在渠道領(lǐng)域卻有著驚人的相似性——畢竟，隔行不……所屬專(zhuān)題：馬超—新銳企劃

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 手機(jī)市場(chǎng)如何做終端 (趙琪 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

終端市場(chǎng)是廠(chǎng)家實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最重要載體。因此，對(duì)于終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪就成了廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)中的重點(diǎn)。尤其是在目前以連鎖大賣(mài)場(chǎng)、手機(jī)一條街、區(qū)域性的手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)為中心的手機(jī)終端市場(chǎng)，是手機(jī)廠(chǎng)家沖刺全年銷(xiāo)售目標(biāo)、完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的最重要根據(jù)……所屬專(zhuān)題：手機(jī)市場(chǎng)

[營(yíng)銷(xiāo)診斷] 高端化妝品市場(chǎng)，誰(shuí)將是未來(lái)主宰？ (崔濤 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

你如果有時(shí)間去高檔百貨店的高端化妝品形象專(zhuān)柜看看，恐怕會(huì)很失望，很難發(fā)現(xiàn)本土品牌的影子，也就等于說(shuō)本土的化妝品品牌不適合在此生存，好像高檔品牌必須用英文字母才能煉成。 因?yàn)檎诓俦P(pán)一家即將全力進(jìn)擊高端市場(chǎng)的本土化妝品……所屬專(zhuān)題：崔濤集成贏(yíng)銷(xiāo)模庫(kù)

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 企業(yè)如何運(yùn)作禮品酒？ (朱玉增 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

對(duì)于中國(guó)的酒業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)無(wú)須多談的事實(shí)就是：酒就是禮的代名詞之一，酒文化是禮文化的重要組成部分。各種節(jié)慶時(shí)刻及禮尚往來(lái)的溝通中，酒中重要的溝通橋梁，是營(yíng)造良好溝通氛圍的潤(rùn)滑劑。 在酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的環(huán)境中，市場(chǎng)細(xì)分成……所屬專(zhuān)題：禮品 朱玉增低成本戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

[創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)] 超級(jí)贊美之不露痕跡（上） (王延廣 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

——《超級(jí)贊美之不露痕跡》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練女人最喜歡什么？贊美；男人最喜歡什么？贊美；小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進(jìn)店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)贊美嗎？中國(guó)門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)講師王延廣這里獨(dú)家奉上《超級(jí)贊美之不露痕……

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 品牌投資，我如何知道品牌傳播狀況？ (鐘洪奇 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

對(duì)于任何一個(gè)從事品牌推廣及品牌管理的人而言，如何清楚地了解品牌推廣狀況及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳播對(duì)比情況是決策的最基本數(shù)據(jù)。正是由此帶來(lái)的品牌傳播狀況的不可知，一些企業(yè)甚至不得不將品牌傳播與短期銷(xiāo)售狀況直接掛鉤。而隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代……所屬專(zhuān)題：鐘洪奇：公關(guān)視角

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 保健品的城市營(yíng)銷(xiāo)策略 (于斐 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

眾所周知，保健品行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈蓬勃興旺的產(chǎn)業(yè)，由于保健品的高額利潤(rùn)和相對(duì)較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘，目前，我國(guó)共有保健品企業(yè)3000多家，年產(chǎn)值500多億，但真正占領(lǐng)市場(chǎng)份額的不足百個(gè)，投資總額在1億元以上的大型企業(yè)僅……所屬專(zhuān)題：藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)于斐 保健品 城市營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 回歸營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì) 打破模式界限 (胡國(guó)明 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

如果說(shuō)IT業(yè)是技術(shù)創(chuàng)新最活躍的行業(yè)的話(huà)，那么，中國(guó)保健品業(yè)就是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新最活躍的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是保健品業(yè)永恒的主題。 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新歸根結(jié)蒂是營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新只有上升到模式層面，才具有實(shí)操盈利的價(jià)值。 二十年……

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 怎樣把握大客戶(hù)的需求？ (孫自偉 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

在廣告公司，對(duì)策劃師來(lái)說(shuō)，把握客戶(hù)需求，是成功策劃的最關(guān)鍵因素。只有把握了客戶(hù)的需求，才能有針對(duì)性地提出或指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提出解決方案。特別在廣告界逢稿必比的今天，誰(shuí)把握好了客戶(hù)的需求，誰(shuí)就有可能在比稿中勝出，而把握失誤的廣告或……

[營(yíng)銷(xiāo)診斷] 國(guó)產(chǎn)手機(jī)如何突破“集體懲罰”的困境 (林景新 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

在消費(fèi)者對(duì)于某一品牌群處于負(fù)面認(rèn)知情況下，這種認(rèn)知就對(duì)群內(nèi)所有品牌形成一種集體懲罰力——在消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)集體負(fù)面認(rèn)知之下，高品質(zhì)高品牌力高價(jià)格的國(guó)產(chǎn)手機(jī)幾乎沒(méi)有市場(chǎng)，低品質(zhì)已成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的集體化名字，所以低價(jià)就是惟一的……所屬專(zhuān)題：林景新公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 阮仙友：家電零售業(yè)的差異化之路（一） (阮仙友 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-20)

阮仙友：家電零售業(yè)的差異化之路（一）外腦商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃師阮仙友當(dāng)兼并完成后的國(guó)美與蘇寧在家電零售領(lǐng)域繼續(xù)拼的你死我活的時(shí)候，大洋彼岸的百思買(mǎi)也來(lái)到中國(guó)湊熱鬧了，在中國(guó)上海開(kāi)了第一家門(mén)店。這無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者而言是一件難得……所屬專(zhuān)題：企業(yè)創(chuàng)新策劃專(zhuān)家——阮仙友

[品牌經(jīng)營(yíng)] 簡(jiǎn)單,其實(shí)并不簡(jiǎn)單——“都益”乳飲料廊坊推廣紀(jì)實(shí) (方華明 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

這是一個(gè)小廠(chǎng)家的小品牌——在以河北滄州和保定為集中地的乳飲料廠(chǎng)家中，“都益”四連袋裝乳飲料除了在保定市及部分下縣有一點(diǎn)點(diǎn)知名外，在廊坊的知名度為零。 這是一小經(jīng)銷(xiāo)商——一個(gè)親戚以不到10萬(wàn)元的資金在廊坊開(kāi)始起步做食品經(jīng)……所屬專(zhuān)題：飲料 實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)與策劃—方華明

[營(yíng)銷(xiāo)診斷] 保健品這個(gè)江湖，心態(tài)浮躁怎么行？ (于斐 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

金庸先生說(shuō)過(guò)，有人的地方就有江湖，同樣，在保健品這個(gè)鹿死誰(shuí)手、競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的江湖上，有人臥薪嘗膽，有人閉目養(yǎng)神。既有刀光劍影的激躍，也有仰天長(zhǎng)嘆的悲鳴；有揭竿而起雄渾，也有隱姓埋名的酸澀；有人嘗過(guò)退避江湖、一蹶不振的凄涼……所屬專(zhuān)題：藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)于斐 保健品

[案例解析] 宜家，中國(guó)式“降價(jià)” (東山 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

宜家的商品目錄，并不僅僅是推廣手段，同時(shí)也是對(duì)顧客提供的一種服務(wù)。 因?yàn)椋思壹揖叽钆洳贾闷饋?lái)的一個(gè)個(gè)家居場(chǎng)景，為消費(fèi)者提供了非常經(jīng)典的配置方案，展示著鮮活的生活場(chǎng)景。一張張精美的全景圖片，激發(fā)了消費(fèi)者的聯(lián)想，刺激著……所屬專(zhuān)題：宜家(IKEA)

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 如何鍛造瘋狂賣(mài)貨的醫(yī)藥保健品報(bào)紙廣告 (孔長(zhǎng)春 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

相對(duì)于電視廣告，報(bào)紙廣告非常實(shí)惠。它可盛載的信息量大，可長(zhǎng)時(shí)間翻閱，在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷(xiāo)中起到了舉足輕重的作用。特別從2003年以來(lái)，腦白金、腸清茶、氧立得、張大寧、銀離子2000、紫環(huán)睡眠儀等在全國(guó)范圍內(nèi)的幾大區(qū)域都采用……所屬專(zhuān)題：保健品 報(bào)紙廣告

[品牌經(jīng)營(yíng)] 誰(shuí)在縱容“傍名牌”？ (陳講運(yùn) 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

近年來(lái)，“傍名牌”現(xiàn)象不但未被有效遏制，反而大有從“星火”到“蔓延”成氣候之勢(shì)。企業(yè)爭(zhēng)創(chuàng)名牌的同時(shí)，“傍名牌”的“惡性流感”也在入各個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)，且有愈演愈烈之勢(shì)。比如在服裝行業(yè)有一首打油詩(shī)真實(shí)描繪了這一現(xiàn)象：“卡丹”到……

[案例解析] 廠(chǎng)家直供別“不自量力” (常玉龍 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

手機(jī)行業(yè)，前些日子是“降聲一片”到如今，強(qiáng)勢(shì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)家為了應(yīng)對(duì)洋品牌的渠道掌控壓力，如諾基亞在各省設(shè)立分公司和增加縣級(jí)市場(chǎng)人員，又開(kāi)始了新一輪渠道“扁平化” 控制戰(zhàn)，扁平省代，平價(jià)到地市級(jí)代理商。與昔日的“國(guó)代—省代—……

[品牌經(jīng)營(yíng)] 人生風(fēng)雨，泰然處之——“泰然”枸杞酒策劃全案 (方華明 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

一、枸杞酒的奇跡 2002年的成都春季全國(guó)糖酒會(huì)上，一陣紅色的旋風(fēng)席卷而至——一個(gè)不知名的“寧夏中寧枸杞制品有限公司”推出的以普通扁橢圓型玻璃瓶包裝、以大紅為主色調(diào)、叫做“寧夏紅”但非紅酒、以枸杞為原料卻非傳統(tǒng)保健酒的枸……所屬專(zhuān)題：實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)與策劃—方華明

[案例解析] 楊瀾資本秘徑 (李彤 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

楊瀾對(duì)得起觀(guān)眾，作為主持人和電視節(jié)目制作人，奉獻(xiàn)了無(wú)數(shù)令人賞心悅目的作品。楊瀾更對(duì)得起自己，短短十幾年，從一個(gè)平凡的女大學(xué)生躍升為擁有億萬(wàn)財(cái)富和影響力的知名人物。而楊瀾在資本市場(chǎng)上的隱秘路徑，更使她在公司業(yè)績(jī)幾乎不增長(zhǎng)、……所屬專(zhuān)題：楊瀾

[品牌經(jīng)營(yíng)] 決勝市場(chǎng)：我們應(yīng)該如何做促銷(xiāo)？ (于斐 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐期待已久的相關(guān)行業(yè)規(guī)范《零售商供貨商公平交易管理辦法》已于11月15日正式施行了。 《辦法》雖說(shuō)能在一定程度上約束零售商的行為，但能深層次解決零供之間的或明或暗的利益爭(zhēng)斗和搏奕嗎？一切都還……所屬專(zhuān)題：藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)于斐

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 終端銷(xiāo)售培訓(xùn)講義 (常玉龍 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

顧客的購(gòu)買(mǎi)決擇過(guò)程是一項(xiàng)因人而異、因時(shí)而異的復(fù)雜過(guò)程，被業(yè)內(nèi)比作為是一個(gè)不為世人所探知的“黑箱子”。那么通過(guò)本文闡述“借一雙慧眼，給一張巧嘴，成就一位優(yōu)秀銷(xiāo)售員”。什么是顧客，有多種定義和解釋?zhuān)P者認(rèn)為對(duì)于手機(jī)店零售人員……

[營(yíng)銷(xiāo)策略] 企業(yè)應(yīng)該如何做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？ (于斐 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

互動(dòng)溝通——構(gòu)建服務(wù)平臺(tái) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，不但能為消費(fèi)者提供良好的銷(xiāo)售服務(wù)，實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后的服務(wù)鏈接，而且還能夠起到樹(shù)立品牌、實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通、直接和高效地宣傳企業(yè)形象的功能。 下面兩個(gè)故事，就很好的闡明……所屬專(zhuān)題：藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)于斐

[品牌經(jīng)營(yíng)] 創(chuàng)新中執(zhí)行——“百萬(wàn)芒果送進(jìn)城”大型促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行紀(jì)實(shí) (方華明 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

題記：大型規(guī)模型企業(yè)經(jīng)常會(huì)由總部策劃部門(mén)策劃大型的全國(guó)性宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，但是，不同區(qū)域、不同市場(chǎng)的實(shí)際情況與發(fā)展?fàn)顩r存在著一定甚至是較大的差異性，因此策劃部門(mén)的策劃案往往會(huì)只是一個(gè)指導(dǎo)作用的框架。這時(shí)，區(qū)域經(jīng)理就需要根據(jù)本……所屬專(zhuān)題：實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)與策劃—方華明

[品牌經(jīng)營(yíng)] 理解、創(chuàng)新與責(zé)任，策劃之魂——阿爾派飲料策劃全案 (方華明 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng) 2006-12-19)

——題記：策劃就是找到解決問(wèn)題方法的一個(gè)過(guò)程，只有對(duì)行業(yè)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有著深刻的理解，并且始終堅(jiān)持創(chuàng)新的思維，才有可能找到那些相對(duì)正確的方法。 前 言 L公司是一個(gè)從房地產(chǎn)和汽車(chē)零配件生產(chǎn)行業(yè)涉足飲料行業(yè)民營(yíng)……所屬專(zhuān)題：飲料 實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)與策劃—方華明

怎么銷(xiāo)售好青島啤酒

作為快速消費(fèi)品，一個(gè)是采用密集渠道，除了大型的KA渠道之外，諸如啤酒這類(lèi)的快速消費(fèi)品，走士多店，其銷(xiāo)量可能比KA商超大很多，除了零售終端外，餐飲、燒烤夜市也是啤酒的必經(jīng)渠道。這僅是從渠道考慮，在銷(xiāo)售技巧上還有很多很多，還要看你在哪個(gè)區(qū)域，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額是多少，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等等，這是都是要考慮的因數(shù)。

關(guān)于《如何成為青島啤酒經(jīng)銷(xiāo)商》的介紹到此就結(jié)束了。